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　　很多商業書都告訴我們，只要有具體的事實、數據，就能說服別人。
　　但其實不然。
　　不相信嗎？
　　看看賈伯斯怎麼說：「世上最強大的人，是說故事的人。」

　　──道理只能贏得辯論，故事卻能收服人心！──

　　本書作者安奈特．西蒙斯，是首位將「故事」概念運用於商務世界的先鋒，告訴我們如果想成功激勵、說服、影響他人，解決問題，有件很重要卻一直被忽略的事：說故事。

　　說故事是一種思維，也是一種技巧。

　　◎為何「說故事」是解決問題、發揮影響力的最佳工具？
　　故事是人類歷史上最古老的影響力工具，也是最有說服力的溝通技術。
　　一個好故事，打動的是人心，分享的是經驗，讓人不自覺被牽動。
　　這是任何數據或具體事情無法取代的，
　　更重要的是，它是每個人都學得會的技能！

　　◎怎麼「說」故事？
　　作者認為，任何尋求影響他人的人，首先都必須找到屬於自己的故事，然後學會如何成功的說出故事。她開創性的提出商界溝通中常用的六種故事，並詳細闡述在何種情況下、如何講述這些故事。

　　說服別人之前，必須先設想別人怎麼看你！人們會想，「你是誰？」「你為什麼在這裡跟我說話？」
　　如果要影響初次見面的人，你必須學會說關於這兩個問題的故事：

　　「你是誰？」故事：告訴聽眾，哪些經歷造就今天的你。
　　「我為什麼在這裡」故事：開誠布公，向聽眾坦承自己的意圖。
    
　　這兩個故事，重點在於「取得信任」。要影響陌生人，你需要說「取得信任」的故事。    
    
　　如果你想影響身邊的人，例如同事或下屬或朋友，另外四種故事：
   
　　「願景」故事：激發人們對未來的憧憬，克服當下的挫折和沮喪。
　　「教誨」故事：啟發他人思考如何以最佳方式做一件事。
　　「現行價值」故事：展現你的價值觀，而不是告訴他人應該怎麼做。        
　　「我知道你在想什麼」故事：消除疑慮，取得信任。
    
　　以上四種故事，重點在於「激勵、啟發與引發共鳴」。要影響周遭的人，你需要說「引發共鳴」的故事。

　　◎你的六種故事在哪裡？
　　某種意義上，故事就在你的生活之中。你每天都在講故事。
　　這本書舉出超過一百個包括商界和政界的成功影響人心的故事案例，無論你是一個尋求創投資金的新創業者，試圖談成一筆生意的業務，主持公司改組方案的專案經理，或是為公共議題發聲的主導人，你都必須說出一個好故事。透過這些案例，搭配你的生活或工作，找出屬於自己的六種故事。

　　最後作者提醒……
　　說故事，但不是假故事，為說好故事而捏造事實，最終會失去人心。

　　把故事說好，將讓你的聽眾與你的訴求、觀念、情感產生共鳴，最後得到任何你想達成的結果。
　　透過故事，我們不僅可以影響別人，你也將成為一位更有效率的溝通者。
　　最終，最好的故事取勝。

名人推薦

　　故事革命創辦人  李洛克
　　簡報教練／懶人包設計師 林長揚
　　演員   連俞涵

好評推薦

　　「當我思索如何將故事運用在工作場域時，安奈特．西蒙斯是引導我該往何處去的星星。《說故事的力量》替我鋪路，幫助我打造說故事的社群，以及推廣說故事教育。此書是該作品的新版，安奈特再次證明她的知識和洞見不僅禁得起時間檢驗，甚至更加成熟與精闢。」——彼得．傅魯曼（Peter Frühmann），「故事袋」網站（Storybag.nl）創辦人

　　「任何在工作上碰到因文化不同而對溝通有所困惑的人，《說故事的力量》一向都是必讀之作。無論未來世界如何演變，都需要每一位說故事的人去想像什麼才是對人類真正有益的事，並思考要如何運用他們的力量。我很感激安奈特這本精采作品，帶領我們面對我們所說故事中必須涉及的道德面向。我希望更多人能拿起這本書，然後照著書中提到的方法一起實踐！ 」——柴克．布萊恩（Zack Bryant），「旅程團體」（Journey Group）公司藝術指導

　　「二十年來，我讀過每一本關於說故事的書，我認為《說故事的力量》仍舊是其中最詳盡、最啟發人心、最實用的一本。這本新版包含目前急需對說故事的道德和責任的深度探討。《說故事的力量》不只是一本你需要的書，也是一本全世界迫切需要的書。」——麗莎．布魯姆（Lisa Bloom），「故事教練」公司（Story Coach）創辦人

　　「西蒙斯精準捕捉故事在解決人類問題一事上所扮演的角色。透過說故事的方式，她邀請我們擴大道德關懷圈，在關係越來越淡薄的時代賦予我們重建社會人際結構的希望。」——傑西．申圖（Jesse Scinto），哥倫比亞大學策略傳播碩士課程講師暨傅爾布萊特學者

　　「在聽故事、分享故事的事業裡有許多強者、高手，許多給予我們創新和有效方式去說一個好故事的人，但其中只有一位堪稱說故事的權威百科，她的名字是安奈特．西蒙斯。」——喬．蘭伯特（Joe Lambert），「故事中心」（StoryCenter）召集人

　　「二十年前，安奈特．西蒙斯對於領導力，提出一項既有意思、又引起廣大迴響與討論的主張：藉由說故事方式，一位領袖或許更能施以深厚的影響力。如今她回來了，除了廣泛檢視以她建立的基礎而發展的業界，在這本新版作品裡，她所傳達的訊息比從前更深刻又急切：編織故事負有承載道德使命的義務。西蒙斯的呼籲比起從前更加平實、前瞻又令人信服。她的論點值得我們投以關注。」——大衛．哈欽斯（David Hutchens），知名溝通顧問暨暢銷作家

　　「重讀這本讓我忍不住折了好多頁且不斷畫記的《說故事的力量》，我情不自禁地因贊同與受到啟發，而不斷隨著翻過書頁頻頻點頭。安奈特．西蒙斯仍然是商業應用故事界中最重要的思想家。」——賽勒．皮卡（Thaler Pekar），賽勒．皮卡法律事務所（Thaler Pekar &Partners）創辦人

　　「二十年前此書剛出版之際，便立刻成為經典之作，安奈特．西蒙斯也成為商業說故事先鋒之一。現在她更新並擴增這本作品的內容，提醒我們必須思索說故事的力量和隱藏的危險。在這競爭和衝突已是日常風景的時代，《說故事的力量》持續替每個想為世界帶來正面影響的人指出一條可行之路。」——瑪莉．艾莉絲．亞瑟（Mary Alice Arthur），SOAR網站（www.getsoaring.com）故事活動家、「用故事創造未來」（Story the Future）公司共同創辦人

　　「在商業說故事領域裡享譽國際的安奈特．西蒙斯，再次以她的寫作、智慧及對人類精神的深刻瞭解給予我們諸多啟迪。她帶領我們踏上一段重要旅程，沿途讓我們領略說故事的重要性，以及如何說出一個好故事的睿智建議與方法。假如你想成為一名更優秀的領導者或經理人，獲得更棒的商業結果，就聽從安奈特的智慧吧。你一定會十分慶幸你跟著做。」——凱倫．狄亞茲博士（Dr. Karen Dietz），《商業說故事天才班》（Business Storytelling for Dummies）作者


 

 

作者簡介

安奈特．西蒙斯(Annette Simmons)

　　享譽全球的說故事大師、溝通教練、研究故事在行銷和團隊中應用的專家。
    
　　團隊程序顧問公司（Group Process Consulting）的創辦人兼總裁，曾為微軟、NASA、花旗銀行、時代雜誌、華府智庫、美國財政部等民間企業與政府機構提供諮詢，專精於幫助組織建立更協調有效的溝通，以提高整體表現。

　　曾受邀錄製美國國家廣播公司財經頻道（CNBC）的「午間財經」節目，以及美國國家公共電台（NPR）的「市場觀察」節目。《財富》雜誌、《華盛頓郵報》均有她關於說故事的力量的研究報導。

　　她的《說故事的力量》一書，被美國知名商業書評網站「800-CEO-READ」，名列史上最佳100本商業書之一。

　　著有《說故事的力量：解決問題、發揮影響力的最佳工具，微軟、NASA、華府智庫爭相學習》《你的團隊需要一個會說故事的人》等書。

譯者簡介

俞沈彧

　　上海交大醫學院醫學系與上外英語語言與文學系雙學位，澳大利亞阿德萊德大學海外交流學習經歷，至今已有百萬餘字翻譯經歷。曾經翻譯出版過《高新技術產業年鑑2011》。

沈曉鈺

　　英文系畢，目前從事文字工作。
 

 

推薦序  活得精彩，才能發揮故事的力量  ∕ 林長揚
前 言 故事的力量
第一章      每個人都該學會的六種故事
第二章      何謂故事？
第三章      故事勝於事實
第四章      如何說好一個故事
第五章      故事影響力的心理學
第六章      隻字片語，還是宏大史詩？
第七章      影響不情願、不關心和不積極的人們
第八章      以說故事為影響工具
第九章      說故事人的守則
第十章      說故事人的生命
第十一章    故事和科技的雙重力量
第十二章    我們自身故事的寓意

 

推薦序

活得精彩，才能發揮故事的力量

林長揚

　　你喜歡聽故事嗎？

　　無論處於什麼年紀，人總是喜歡聽故事，勝過聽死板板的知識或說教。8 年前我剛開始在醫院工作時，就對這個現象有很深的體會。

　　當時我經常需要對民眾宣導醫學知識，最常做的就是在眾人面前演講衛生教育。

　　一開始我只會照本宣科，把以前在學校學的知識、課本上教的內容原封不動的講給民眾聽，不用我多說，你也能想像這種照本宣科的演講，聽眾的反應會有多慘烈。睡的睡、聊天的聊天，我只能努力撐完這難堪的獨角戲。這其實讓我很困擾，我相信很多人對於上台講話這件事，都會覺得很緊張，因為我也是。但當真的站上台，你會發現比起上台前的緊張，在台上看到聽眾呆若木雞的眼神、了無生氣的樣子、百般無聊的表情，才是最讓人害怕的。在那個瞬間，你會懷疑人生，開始想：「我是誰？我在哪裡？我在做什麼？」

　　為瞭解決這個窘境，我搜尋了大量資料，終於找出癥結點，那就是故事！許多知名的醫療專家在講醫療知識時，都會加入自己的小故事。我發現再生硬的醫療知識，只要透過故事的包裝，都能讓人聽得津津有味。

　　例如，如果我要講失智症的相關介紹，可以有以下兩種開場方式：

　　方式A

　　「失智症是一種腦部疾病，會導致患者思考能力和記憶力逐漸退化，並使日常生活功能受影響。經過專業醫療評估，若個案的心智功能退化，而且退化的程度比一般人老化的情形更嚴重，那就有很大的機會被診斷為失智症。最常見的失智症是阿茲海默症⋯⋯」

　　方式B

　　「在我的醫療生涯中，讓我印象最深刻的是一位失智症的阿嬤，她才 68 歲，外表看起來很正常，但失智得非常嚴重，生活完全無法自理，也沒辦法獨自走路，連吃飯都不大知道要咀嚼。我每次看著她，都覺得她只剩軀殼在這裡，靈魂已經不知道消失到哪裡去了。但在某一天，阿嬤突然跟我搭話⋯⋯」

　　以上兩種開場，你比較喜歡哪一種？我相信大部分的人都會選擇B，而且會很想知道阿嬤到底說了什麼？為什麼她會突然說話？對吧！這就是故事的力量，我們總覺得自己理性，但好的故事會繞過理性的圍牆，為我們產生更多驅動力，並加深記憶。你有沒有發現，世界知名的偉人都會用故事來包裝理念，讓更多人追隨他。

　　但什麼是好的故事？

　　我認為講故事可以分成三種境界：

　　第一種境界──講的大多是耳熟能詳的童話、寓言，再把自己想傳達的理念或知識跟故事做連結，結尾時提點聽眾重點。例如講運動很重要，就用三隻小豬的故事跟運動量連結，茅草屋就像不運動、木屋是每天多走一些路、磚屋是有目標的持續訓練，而大野狼就是各種疾病的化身，大野狼來襲正如同疾病的侵襲⋯⋯。

　　能把故事跟想傳達的內容連結，已經是很棒的作法，但美中不足的是，因為講的是大家都聽過的故事，雖然可以很快引起共鳴、也確保大家都能聽懂，但是就少了驚喜與獨特性，有時處理不好，甚至會變成老生常談，失去了故事的意義與效果。

　　第二種境界─將自己人生中印象深刻的經歷，以及從中領悟到的事情，編寫成引人入勝的故事，例如：「當年我大病一場，被送進醫院。在病床上仰望著冰冷的天花板，讓我頓悟到⋯⋯」「明明都說了在跟客戶開會，怎麼還是一直打電話來。直到會議結束，聽了語音留言，才知道爸爸發生車禍，等不到我見他最後一面，走了⋯⋯」由於是自身的故事，講起來更流暢，也更有力量。許多知名的講者都擅長這種模式，利用感性或幽默的故事，讓自己的演說更添色彩。

　　第三種境界─自身就像一個故事寶庫，信手拈來皆故事，無論是在講什麼內容或是想達成什麼目的，都可以用故事來加強力道。故事內容也許是自己的故事、也可能是別人的故事，但共通點都是內容獨特、很少人聽過，一講出來就讓人無法自拔，深深陷入故事創造出來的情境當中，並且讓聽的人自己體悟講者想傳達的意念，將意圖化為無形。我認識的人當中，楊斯棓醫師就是箇中高手，無論是演講或文章，各種奇聞軼事總讓人津津有味、沉浸其中。

　　而我們該如何讓自己的說故事功力進步？有以下三個方向可以努力：

　　1. 用心生活

　　最棒的故事是自身經歷的故事，如果每天只像自動導航般，漫不經心的生活，對周遭環境不聞不問，想必不會有太多故事發生，就算有，也會被忽略。像我某次在高鐵上構思簡報書籍內容時，無意間發現孩子與大人坐車的差別，大人通常是一坐下來就打開手機或開始睡覺，而孩子們則經常看著窗外景色、看著座位周遭的人，開始編出自己的故事，玩出自己的遊戲。這讓我頓悟一件事：其實我

　　們小時候都有很棒的創造力、聯想力、觀察力，只不過長大後漸漸忘記這些技能而已。留意觀察生活中每一刻發生的事情，故事的靈感就會源源不絕的冒出來。

　　2. 大膽體驗

　　除了觀察，去體驗各種新事物，是讓自己的故事寶庫更豐盛的好方法。生活如果總是一成不變，再怎麼會觀察都有見底的一天，透過各種不同的體驗，能為生命注入活水，讓生活更精彩，能說的故事也就多更多。旅行、參觀展覽、結交新朋友、品嘗美食、聽演講、學習新事物等，都是很棒的體驗，增廣見聞又能接受不同刺激，把生命活出厚度，故事就能有廣度又有深度。

　　3. 大量閱讀

　　書就是每位作者的故事，能獲邀出書的人，生命中肯定都有特殊的經歷與專長，而閱讀就是讓我們用相對低的成本，獲得每位作者一生的精華，這是非常划算的事。大量閱讀各種有故事的人生，就好像多活了幾輩子一樣，把閱讀時看到的各種例子記下來，你也能信手拈來皆故事。

　　本書就用了大量的故事，來細細說明故事的核心理念，並將故事原型、應用場合、練習方法等祕訣通通告訴你，不但是本優秀的工具書，更是很棒的故事書，若你想掌握說故事的技巧，必讀。但學習技巧之餘，請記得：再多的技巧，只是表象；活得精彩，才能發揮故事的力量！

　　（本文作者為簡報教練、懶人包設計師）

前言    

說故事的力量

　　1992年，10月涼爽的清風拂面，我和其他四百多人坐在美國田納西州瓊斯伯勒鎮的一個帳篷裡，等待下一位說書人。

　　聽眾來自不同階層、各行各業，有窮人也有富人，有都市人也有鄉下人，有教授也有小學生。我身邊坐著一位留著灰白鬍鬚的人，看起來像位農人，他戴著一頂帽子，帽子上別著一枚印有「NRA」（全美步槍協會）的徽章。

　　一位非裔美國人站起來演講，這個農人轉向妻子，用惱怒語氣輕聲地說著什麼，我聽到「黑鬼」這個詞。我想要激他再說一遍，然而他卻自顧自地環抱雙臂，開始檢查帳篷頂的結構。

　　非裔美國人開始講他的故事。1960年代，在密西西比州河谷的深處，他和其他六名活動策劃者經歷了一個漆黑孤獨的夜晚。他們心懷恐懼，不知天亮後的遊行將面臨什麼樣的危險。他們盯著篝火跳動的火苗，心事重重。這時其中一位同伴開始唱歌，歌聲平息了他們的恐懼。

　　他的故事如此真實，以至於我們似乎能夠身臨其境地感受到恐懼，看到篝火的亮光。然後他讓我們和他一起唱這首歌，全場的人都開始唱起來。「輕輕搖晃的可愛馬車，載我回故鄉……」歌聲從我們的喉嚨傳出，就好像有一架大型管風琴在伴奏。我身旁的農人也跟著唱起來。我看到一滴眼淚從他粗糙、暗紅色的面頰滾落。就在此時，我目睹了故事的力量。如果一位非裔美國激進分子能夠打動一個過分保守且有種族歧視的農人的內心，我想知道，他是如何做到的。

　　本書將毫無保留地呈現，在過去數年間，我所見識過的故事的力量，以及故事帶來的影響和說服力。我個人的故事告訴我，要去學習和分享一切所學，然後繼續無止境的學習旅程。你將在本書中看到我使用故事影響他人的所有技巧。

　　我發現我無法將自己所學到的東西通過傳統「實用手冊」的形式分享給大家。為了提高影響力，我們必須摒棄範本、線性敘事，和一步步親自帶領教學等捷徑。

　　影響力的魅力並不在於我們說了什麼，而在於我們如何去說，以及我們是誰。這個「如何／誰」的問題拒絕分類、定義和理性分析，影響力由別人對你和你的目的有何感受來決定。在感覺和情感領域（定義為：非理性的），想法並不是傳統意義上「組織」出來的。努力「組織」溝通和影響他人的想法，只能創造出步驟化的、通用的範本，聽上去不錯但是無效。這些範本不夠有彈性，在備感緊張焦慮之際，人們很難想起它來。

　　解釋說故事的方法就好像解釋一隻小貓的可愛。我們所有人都知道貓咪，關於貓咪，我們有著美好的回憶——孩子抱著貓咪，看牠玩耍，寵愛牠。我們的回憶是一個有意義的整體，試圖把它們肢解分析，就好像將一隻貓咪切成兩半來理解牠為什麼可愛，半隻貓咪可沒有一半的可愛。將說故事分解成小片段，拆解分析，再區分優先順序，就相當於毀了故事。有一些真理，我們沒法證明，但我們就是知道它是對的。說故事把我們帶到一個境地，在這裡我們相信我們所瞭解到的，即使我們無法測量、包裝或者用經驗驗證其存在。

　　本書大部分內容是說給你的右腦聽的，因此，你理性的左腦可以稍事休息。說故事和影響力的奧祕存在於你富有創造力的一面，右腦讓你理解貓咪、故事和影響力的模糊事實，這富有創造性的一面可能被某些錯誤假設所壓制，例如：你不能解釋你所知道的東西，那麼你肯定不知道它。這並不正確。事實上，人類有一種智慧，你根本不知道你知道些什麼。一旦你開始相信你的智慧，你便能夠使用它影響他人去尋找他們的智慧。

　　你的智慧和影響力在等待著你，就像一袋被你放進抽屜裡並遺忘的魔豆。這本書的用意就是幫助你發現這袋魔豆，重新尋回人類歷史上最古老的影響力工具——一個好故事。

　　說故事並不局限在神話或者民間傳說。說一個好故事，就像將你所看到的事物製作成迷你紀錄片，展示給聽眾，這樣他們也能感同身受。藉由一個故事，你可以直抵最有心機、最強硬、最具敵對心理的人們的內心深處，觸動他們最柔軟的所在，於此之前，這些人正是你前進道路上的障礙。

　　如果你不相信邪惡之人也有心，那麼你的第一個作業，就是看一遍《鬼靈精》（How the Grinch Stole Christmas）這部喜劇片。每個人都有心（反社會者並不如你想像的這麼多），每個人的內心深處都希望能對自己的人生感到自豪，感覺到自己很重要——這就是你能通過故事所獲取力量和影響的根源。

　　在本書中，我經常使用自己的故事，或以我自己舉例。我已經盡可能少用「我」字，但是，說故事確實是很主觀的。我希望藉著講述我的故事，可以讓各位思考你自己的故事。你會發現，最好的故事，就是你自己的故事。

　　所有的選擇最終都是個人的選擇。如果你想影響他人的選擇，你會發現最有效的影響永遠是主觀的。不要相信別人說的，所謂你的事「無關個人」。如果它重要，那它一定是個人的。你不需要先將靈魂中的情感隱藏，再去尋求影響力，事實上，你的靈魂道出最感人的故事。

　　世界需要故事。

　　勇敢說出你自己的故事！
 

 

第一章 每個人都該學會的六種故事
 
史奇普望著在場股東們懷疑的臉，思索該如何讓他們服從自己的領導。他35歲，看起來卻像個13歲的少年，是個出身富裕家庭的第三代。看得出來，他身為老闆對於股東們來說不啻為一場災難。他決定，為他們講一個故事。
 
「我的第一份工作是為一家造船廠繪製電子工程平面圖，必須精確完美，因為在玻璃纖維框架定型之前，如果沒能精準設置電路，只要一個小錯誤就有可能造成上百萬美元損失。25歲時我就獲得雙碩士學位。我自小在船上長大，坦白說我覺得繪製這些平面設計圖幾乎……無需動腦。某一天早晨，我在家接到一通電話，一名每小時時薪僅6美元的工人問我：『你確定這是正確的嗎？』我被惹火了，我當然確定：『把玻璃倒下去就對了！』當他的上司一個小時後打電話給我，再一次對我說：『你確定這沒錯嗎？』我已經沒了耐心：『我一個小時前就說過我確定，我現在仍舊很確定！』
 
「來自公司董事長的電話最終把我從被窩裡拽了出來，我迅速趕到工地。如果我必須親自指導這些傢伙，那就做吧。我找到那個一開始打電話給我的工人，他坐在那兒，歪著腦袋盯著我畫的圖紙。我耐著性子解釋我的圖，但是說了幾句話之後我的聲音越來越小。身為左撇子，我把右舷和港口的位置畫反了，以至於現在的平面圖是正確的圖的鏡像。謝天謝地，這位時薪6美元的工人在還能挽救時，提醒了我。
 
「第二天，我發現自己的桌子上放著一個盒子。工作團隊買了一雙網球鞋給我，做為警惕，以防我再一次混淆——左邊是紅色的鞋子，代表港口；右邊綠色，代表右舷。這雙鞋不僅讓我記住了港口和右舷，還時時告誡我，即使我成竹在胸，也要懂得傾聽別人的聲音。」
 
當他舉起那個裝有一隻紅鞋和一隻綠鞋的鞋盒，在場的人都笑了，股東大會的氛圍頓時輕鬆許多。如果這位職場菜鳥已經吸取了傲慢的教訓，那麼他也可能學到一些管理公司的知識。
 
相信我
 
人們不想要更多資訊，他們通過眼球選擇他們想看到的資訊。他們需要信仰——對你、你的目標、你的成功和你講的故事的信仰。能移動大山的力量是信仰，不是事實。事實無法形成信任，而信任需要故事維繫——一個有意義的故事能激發人們對你的信任，冀望你能確實實現你的承諾，如此聽眾就會重新對你燃起希望。